“北京交通台的广告经营经历了几个发展阶段，我们从来就没有专职广告业务员，而是采取代理方式。从一家、三家、五家开始，直到2003年12家广告公司进行14个行业的专业代理，这是交通台经过几年的探索找到的适合自身发展的经营模式。”王秋亲眼见证了交通台十年的成长之路。

　　1993年12月18日，北京交通台开播了，广告却不开张。时任台长的汪良最着急，有的广告客户当着他的面说：我有钱，只是要看看，值不值得在你们台做宣传。终于有一家广告代理公司出价一年150万，却在垫付了三个月之后中途退出。在关键时刻，交通台坚守着不养广告业务员、不让记者主持人拉广告、不降低广告价格、不赊欠广告款等等原则，咬紧牙关挺住了，一年后，终于实现了318万元的广告创收。

　　第一家广告公司的中途退出让北京交通台看清了商海中的风险。为了规避风险，交通台引入了抵押制度：代理公司要预交风险抵押金。这样一来，电台与广告代理商的利益就捆绑在了一起。

　　1996年，广告创收突破了千万元大关，达1031万元；2000年则创下了6032万元的全国广播行业单一频率广告收入的最高纪录；2002年，突破了一亿大关；2003年实现了1.5亿的广告收入，截至今年10月底，北京交通台的广告收入已达1.7亿元。

　　从表中可以发现，2000年，北京交通台的广告收入有了一次质的飞跃，分行业广告代理制正是这一年开始实行的。

　　李明感慨道：“电台在成长，我们也在成长。1999年底，在公平竞争的前提下，交通台按照代理商上一年的经营业绩排队，开始实行分行业代理。当时有七八家代理商，分别代理房地产、餐饮、汽车、商业、建材等八个行业，业绩好的先挑。我选择了商业的独家代理权，一年300万的广告任务。那时候，我正在筹备自己的公司。”李明从踏进广告这个门槛开始，便“死心塌地”地为北京电台做代理，“北京交通台的广告收益是陡线递增的，我们的业绩也是这样的。如果低于这条线，就会面临出局的危险。一起成长起来的公司有的已经被淘汰，但大多数目前的经营状况还不错。”

　　充足的利润空间与激励机制是吸引代理商的决定因素。北京交通台台长秦晓天对《中国广播影视》说：“我们的奖励政策呈现‘枣核状’——在任务期内，代理费按照合同约定和优惠幅度都返给代理商，超出部分则有奖励。以2003年为例，当时我们的利润目标是8000万，8000万以内是25%的代理费，完成任务的追加到30%；8000万至9000万之间的涨到40%；9000万至1亿是30%；一亿以上的20%。但管理权始终掌握在北京交通台手里，自己定政策、定报价，出现矛盾，最终的裁定权都由我们掌握。”

　　共担风险、共同获益、“有钱大家赚”的思路，不仅让北京交通台不断超越自己，而且让一道筚路蓝缕的代理商们分享了成功的快乐。

　　最初为交通台做广告代理的魏永刚，如今已进军电视领域，成为“欢乐传媒”的运营总裁。

　　翻开北京电台广告代理公司的名录，多数公司名不见经传。“对这些一直合作的中小型公司，我们持保护的态度。这些公司是和我们一起成长起来的，他们中的大部分每年都能超额完成任务。跨国广告公司虽然会投入一部分资金。但不会给你开发市场，更不会和媒体同甘共苦。”去年刚刚离开北京交通台台长岗位的王秋说到电台与代理公司的关系时，意味深长。

　　“明年是我从事广告代理的第十年。我把最好的年龄段都给了这十年，也就是伴随着北京广播电台成长的十年。”李明在采访中一直感慨自己的“十年”， 在他的生命中，与北京电台一起走过的十个春秋绝不仅仅意味着30万到3000万的数字变化。（记者 毛冬梅）

　　来源：《中国广播电视》 另文参考：